国庆中秋双节企业促销忙 消费者需冷静

    促销的神话色彩正逐渐褪去

    促销因有立竿见影的效果，所以倍受商家的推崇。然而这本应是一种商家作为非常态的经营手段，如今却已成为常态的、普遍的销售手段。正如药品中的抗生素，在低频率的使用情况下，能保持良好的效果，而一旦成为常态治疗方式后，则会失去抗击炎症的功效。

    促销让店面如此美丽！

    近日记者在石家庄槐中西路陶瓷一条街上便遇上了这样的场景：一知名品牌旗舰店开业，因先期投入充足的宣传，加之临时组织了大批促销人员，活动当天现场声势浩大，人头攒动。活动激发了周邻商户的效仿，一时间多个知名品牌临时搭台登场，很多商户加入到促销的行列。事后记者对其中一些参与促销的商户进行访问，一吴姓经销商表示，促销现在已是每个周末的“必修课”，不搞活动只能挨饿，但搞了活动得到的还不及付出的。但别人在搞，你就不能不搞，明知结果难测，也得奋力一试，与其等死，不如撞死。言语间，其情甚是无奈，但也流露出当下陶瓷行业的客观现状。市场疲软、客户资源短缺，这是目前陶瓷商家普遍面临的困局，由此更突显出行业内部的激烈竞争状态。商家们都希望在僧多粥少的市场中抢得一杯羹，促销便成了商家的“救命稻草”。以往节假或开业店庆时的促销，现已发展成“周末大放送”，不仅频率之高，而且商家间盲目攀比，或被动参与。无论从活动的形式上，还是时间的安排上，促销越发趋向平常化、日常化。以往成功运作的神话正在逐渐远去，促销的魅力亦在迅速地褪色。

    谁是促销赢家？

    9月以来，南宁市各品牌陶瓷和洁具都在积极开展或策划促销活动，在各式各样的促销手法中，商家都在“价格”上做文章。今年的促销还有一大特色是“购物送旅游”。

    南宁市今年品牌实力雄厚的经销商都热衷于促销和团购，促销时间往往都定在双休日进行。9月19日，记者在南宁市富安居家居建材广场走访发现，整个广场热闹非凡，促销标语布满整个广场，几乎所有的商家都加入了促销的行列：L&D陶瓷举办了声势浩大的1000人团购促销活动，以“五重豪礼”及5.9折、特价产品和现金返还等实惠政策赢人气；马可波罗则推出明码标价加上特价产品相结合方式进行促销，在折扣竞争中以明码标价来应对确实是一个较好的手段；圣德保陶瓷今年的促销最具特色，其与厂家联手推出团购促销活动，报名参加团购可免费乘专机飞赴佛山旅游及选购产品，据了解，8月15日举办第一期销售额就突破100万元。

    欧美陶瓷南宁营销中心总经理谢金妙表示，团购活动确实效果显著。其表示，成功的促销活动只有两点：一是真正的实惠；二是要有良好的宣传推广平台。但针对这两点，一些经销商却表示，宣传费用是一笔很大的开支，不如把产品价格降得更低来吸引消费者。记者观察到，有这种心理的经销商确实不少，在南宁市富安居家居建材广场，很多经销商在促销宣传上确实是“一毛不拔”。一位经销商透露，其促销是“寄生”方式：在同一卖场里，借别的品牌举办促销宣传吸引众多消费者之机，只要在门口张贴上促销广告，以更具优势的价格往往会得到很多订单和销量。

    “无销不促”有损行业利益

    逢祖国60华诞和中秋佳节，各陶瓷卫浴商家纷纷出招进行促销。近日，记者走访南京各大家居市场、装饰城，发现各大市场门口两旁、电梯口站满了派发传单的导购员，记者仅在南京江东门金盛国际家居就收到40多张促销宣传单。从促销宣传单上看，商家的促销手段主要有以下几种：降价打折，返还现金加上总裁签售；买足金额送礼品，并参加抽奖；预存订金升值；免费送美食、咖啡等。还有一种是商家联合促销，如英皇、奥普和诺贝尔就联合促销，实行优势互补，很吸引消费者。

    在花样繁多的促销活动背后，很大程度上是价格的竞争，让人感到商家的无奈，毕竟价格竞争是商家最不愿意用到的竞争手段。打折降价、互相压价，最终损害的可能是行业的整体利益。此外，消费者已经习惯了这样的促销活动，很多消费者甚至形成了这种消费惯性，就是要等商家搞促销的时候才购买产品，一旦没有促销活动，市场都会人气骤降，门前冷清。

    市场观察

    厦门个别建材市场令人失望

    经过长时间的市场淡季，陶瓷行业终于迎来回暖的迹象。厦门各大市场纷纷使出看家本领，与商家联合展开促销，如吉家家世界（查看地图）陶瓷商户均参与市场促销，各种促销活动频繁，商户与市场达到了双赢。

    但是记者观察到，一部分市场仍旧是“事不关己高高挂起”，除了在市场门口打起一个促销的大横幅外，便如局外人一般。在记者走访此市场时还发现，这些市场没有其它市场一样的回暖迹象，大部分商户在这个本应迎接销售高峰的时期，门店冷冷清清，只有几个销售员百无聊赖地看守店面。这样下去，商家迟早会舍弃市场而去。市场方这种只管收租其它什么都不管的经营方式值得反思。

    据了解，目前厦门小型的建材市场有70%以上属于村委会筹办，在完成招商之后便再无任何举动。而市场管理则由村民轮流进行值班看管，除了收租之外一切均由商户自己进行。有些市场管理办公室长期大门紧锁，而有些市场办公室则被工作人员办成了小型的陶瓷商家。更有甚者，个别市场连营业执照都没有办理。如此怎能保证市场的发展及商户的利益？

    饰品配套将带来什么？

    10月17日，总占地8000平方米的饰博汇体验馆将在瓷海国际陶瓷交易中心隆重开业。据悉，这是首届陶瓷节除陶博会之外最大型的盛会之一。瓷海国际副总经理林莹表示，这次是瓷海国际提升佛山陶瓷品牌竞争力的又一杰作。

    据了解，该饰博汇体验馆以创新设计理念，配合空间搭配方式展示一系列佳作，重点突出家饰搭配的不同风格，同时还有原创艺展中心、设计师俱乐部及陶艺吧、琉璃吧等别具特色的功能体验区，务求给设计师和消费者一个五星级的享受场所。

    “据有关资料统计，家饰行业约有2000—3000亿元的消费市场，仅按10%的高端市场份额估算，高端家饰销售有200亿元的市场空间。而且，目前国内市场高端的家饰品牌凤毛麟角，具备形象优势、展示优势、渠道优势的家饰品牌也十分稀少。在这种市场份额大，市场竞争力小的情况下，瓷海国际饰博汇做高端家饰产品销售道路必将有一番作为。”瓷海汇项目负责人介绍。

    该负责人还说，消费者买产品主要看装修效果，家庭装修不可能就是一块瓷砖、一个马桶或者一盏灯那么简单，搭配效果才是销售关键。饰博会的目的就是把所有家庭装饰、装修搭配全部融入进来，体现搭配效果。

    在陶瓷专业卖场打造高端饰品城，有人觉得风马牛不相及。瓷海汇项目负责人解释说，很多陶瓷企业愿意投资家饰行业来争取更多的高端消费群体，所以整合家饰和陶瓷两个行业的资源，对于家饰、建陶行业来说都有好处，是开创市场营销新模式的契机。

    二线品牌创造一线利润

    随着市场竞争的激烈化，一些一线卫浴产品的利润空间越来越薄，而一些二线卫浴产品的利润空间却越来越大。记者近日在走访市场时了解到，一些二线品牌产品与一线品牌产品价格不相上下，而进价却只有一线产品的三分之一甚至一半，所以二线经销商可以拿出更多钱来做做推广。而一些一线品牌由于利润空间相对较薄，推广方面相对弱一些。

    随着二线卫浴品牌迅速流向县市级城市，相对较低的价格让二线卫浴品牌占领了很大的市场空间。一线品牌虽在二、三线城市也有很多店面，但因价格的原因让这些一线品牌消费群体不如二线品牌多。在二、三线市场的开拓中，二线品牌表现更优秀。价格和市场空间让二线卫浴品创造了一线品牌的利润。