中国五金行业以差异化拓内销

    编者按：受金融危机和出口不景气影响，国家鼓励五金行业发展转型内销，国内企业生产的五金产品从外观到性能都很相似，五金行业面临着严重的同质化问题。盛景商学院罗百辉指出，中国5万多家五金生产企业、20多万家贸易商要借助差异化的产品在内销市场上立稳脚跟、扩大发展。

    核心产品的差异化

    核心产品的差异化基于产品功能和效用方面。在行业发展趋于成熟的阶段，产品趋于同质化，核心产品的差异化的空间很有限。在五金行业，只有真正有研发能力和核心技术的企业才可以搞产品实质层的差异化。

    五金工具可细分为电动工具、手动工具、气动工具、刀具夹具等，其中电动工具产品品种多样，功能各有千秋，不同企业生产的产品有很大的差异。而手动工具，比如螺丝刀、扳手、剪刀、锤子等产品基本趋于同质化，具有实质差异的较少。五金企业应该加大产品研发和技术的投入，只有把创新成果与市场端很好地结合在一起，才能不断推陈出新，生产出真正符合消费者需求的差异化产品。

    有形产品的差异

    有形产品的差异主要是包装、商标、色调、风格、价格等方面的差异。在五金工具中，螺丝刀、钳子、扳手等都属于同质化的产品，五金企业在这些产品包装和色调也有同质化的趋势，只有商标是不同的。五金企业应该做出自己特色的包装、商标、风格等，应该在产品的实体层上多做文章，多创新，此举成本低，收效快。

    五金产品的差异化，产品的包装、风格要以创新角度引人入胜，给消费者以深刻印象。消费者选购商品时，一眼看见的是商品的包装和外观。商品的外表常常影响到消费者实际购买时的决策。如果五金企业能够开动脑筋在五金工具产品的包装、产品外观、颜色等方面费些思路，也未尝不是一种好的方法。

    附加产品的差异

    对五金企业来说，附加产品的差异主要表现在服务上。消费者购买五金产品更在意是所提供的服务。经营五金并不是只要知道这个五金的用途就行了，需要销售人员对这个产品的性能很熟悉，对生产这个产品的企业及企业文化都很熟悉，在消费者购买时做出良好的导购服务。另外一个重要的方面就是售后服务，五金的隐患一时半会可能体现不出来，但是时间长就会有问题出来，比如门开关时的声音，螺丝钉的松动，五金电动工具的维修等等，所以五金的售后服务很重要，消费者购买的不管大小的产品都要负责到底。

    五金企业所能提供的服务可分为售前、售中和售后服务，这些服务需要五金企业依据自身资源状况来开展，并逐步建立起服务体系。中小型五金企业没有能力建立独立的服务体系，可以充分利用现有资源，调动全员力量，实施全员服务市场，企业各部门结合本职工作从不同角度为客户提供服务，各级服务有机结合，相互补充，相互支持。